编者按

近期，“全面停产”、“自杀式物流”、“隔离”、“涨价”等词不绝于耳，疫情、战争、贸易冲突三者的叠加，形成了对中国企业的巨大挑战。但不管外部多么疯狂，越难越需要利出一孔、力出一孔，一起攻坚克硬，迈向新增长之路。

今年4月26日-30日，乔诺线上课程《从各自为战到集成作战——2022年实现高增长的四场必赢之战》已圆满落幕，但2022逆境下高增长的战役已经打响。

我们特筛选出课程的部分优秀心得在此展示，共同分享、探讨“集成作战”这个时代大命题。

 第一讲：方太的新增长之路实践：文化、创新与变革

一、收获、方法与行动

广东918博天堂总经办/陈德成

【收获】企业竞争归根到底是管理的竞争。个人能力是有限的，团队强企业才强；企业强就需要在管理方面加强，从而提高企业综合竞争力。通过学习方太的营销创新、管理创新从而提高了组织能力。以战略力、产品力、营销力为抓手，促进上量，把控资金风险，实现良性增长，最终完成量利指标。

【方法】五看三定，管理洞察，聚焦机会抓手，流程化项目动作。

【行动】以集团下达的年度经营规划为目标，目标分解到各部门。为了完成各自目标就需通过共创形式形成策略、举措，资源支撑等，然后制订出部门年度绩效KPI， PBC指标考核，在过程中找差距，向内归因分析存在问题并及时关闭差距，从而完成目标。

湛江海荣总经办/欧光伟

【收获】企业同行竞争实际就是管理竞争，这句话给予我很大启发：管理决定细节，细节决定成败。

【方法】面对目前恶劣市场竞争态势，我们需加强公司内外管理，洞察并清晰市场需求，通过高性价比定位好公司产品，以客户满意度为中心展开我们内外管理工作。

【行动】普水行业是一个依靠系统性操作才能生存的行业，加快高性价比产品开发，需要从研发技术、采购、生产、营销各部门一体化联动，以“质量”为核心，“客户满意度”为中心。

湖南918博天堂总经办/刘毅

【收获】企业管理系统要有系统化思维，全局考虑。

【方法】学会使用工具，站在巨人的肩膀上获得成功。

【行动】紧跟集团战略发展要求和重点项目推进需要，努力达成经营目标。

广东918博天堂总经办/郑超群

【收获】文化使命驱动战略力、产品力、营销力提升，在极端环境下，建设合理的盈利能力与极致成本能力，组织修炼保障持续增长。                

【方法】聚焦机会，目标分解，资源匹配，组织、流程和机制的集成与打通。                                                                                           

【行动】人才培养，提升干部战略思维和战略管理能力，多部门联动控成本，适应市场的要求，合理分配，激发持续的群体奋斗精神，提升人效，激发活力。  

广东粤佳总经办/郑钊

【收获】首先是战略上方向要正确,从产品出发,重视研发投入,重视研发成果,大力激励组织,让团队发挥作用。

【方法】从各自为战到集成作战,充分发挥团队的协作优势。

【行动】每月以预算为抓手,紧盯公司的年度目标,及时查找差距,查找原因,组织中层干部找对策,细分目标,充分协作,力出一孔,完成公司目标。

湖南918博天堂总经办/马定旭

【收获】公司必须打造拳头产品，让其提高公司知名度。

【方法】公司内部加强沟通和协调，多团队竞争下推广公司主要产品，提高公司知名度！

【行动】定期举行团队之间的沟通讨论会议，对产生的问题都在会议上解决，形成决议，共同执行。

湛江海荣生产部/黄瑞强

【收获】变革之路力出一孔+双轮驱动，看机会、找差距，定方向，促供识、左右同频、上下同欲；构建端到端经营管理团队、过程组织、流程机制的集成作战。

【方法】变革、创新，从“各自为战”到“集成作战”理念的转变；增强各部门团队的协作和凝聚力，实现提效降本。

【行动】透彻解读集团战略目标、公司战略目标，制定部门目标细分到各个岗位，公司部门相互协调统一目标战线，做到力出一孔，利用激励措施凝聚员工力量，稳定质量。

中山泰山仓管部/陈健敏

【收获】以客户为中心，以员工为根本。

【方法】一个企业做的产品，质量是最为重要的，另外就是要不断创新，引领行业。如何让新的产品脱颖而出，做到认清市场，了解客户真正所需求，更加客观制定战略目标，更加清淅地明确方向。

【行动】从内部组织开展质量分析，围绕“质量”问题开展各专题讨论，让生产员工参与并提出想法，深入思考，集思广益，统一做法，才能保证质量的稳定。

海轩鱼料团队/龙军

【收获】要懂得感恩身边的每个人，回归到人本性上。

【方法】要乐于分享，乐于成就他人，方得成果。

【行动】目标定好，执行到位，落实跟进，达成靠行动。行动走在前面，多动脑筋想方设法，处理好每件小事，想得到的自然会来，付出才有回报，懂得感恩身边的人。

金鲳鱼料/林明程

【收获】机会无处不在，要学会洞察抓住机会。分析客户需求。变单兵作战为集成作战。（各部门联动，营销和产品结合）坚持质量致胜，为客户创造更大价值。

【方法】变单兵作战为集成作战。营销，技术，产品线，财务各部门联动作战。动保，种苗，饲料各产品对标市场。

【行动】琼海虾料市场及时形成联动作战团队，目标虾料增长30%以上。

中山918博天堂采购部/钟文彪

【收获】变革是突破公司困境的必由之路，除了管理架构的变革，还有营销策略的变革，公司产品的创新。

【方法】方太的产品抓住其他厂家满足不了的需求即定位在高端，避免了与普通产品的红海竞争。饲料产品能否如此操作，不同产品的差异化，主打高端的饲料，给予好的饲料系数，带来好的市场口碑。高端产品在利润上也有一定的空间。

【行动】变革创新，方法措施要具体到位并执行落地。

安徽大区/姚杰

【收获】有危才有机，不到最后不放弃。

【方法】培养员工全方面的能力，有战略思想的同时更要有可执行的落地方案。

【行动】考核激励，分钱明确（奖要奖得心花怒放，罚要罚得心惊胆战）。

江苏918博天堂采购部/林逸斌

【收获】通过老师的培训，基本掌握了结合自身在公司的定位，如何找到自己职位上的战略支点，以及客户群体和渠道开发。使得职业工作思路更加清晰，目标与方向更加明确。

【方法】定位好目标，根据执行情况不断调整，完善，创新。

【行动】持续跟踪学习，引导目标寻求支点，根据自身企业的实际情况将目标合理可量化。

浙江918博天堂仓管部/麻红英

【收获】要意识到自己的思维在无意识中变得保守。

【方法】必要时放弃经验，从不同角度看问题，倾听不同的声音。

【行动】多交流，与上级、同级、下级，还有不同部门、不同岗位来一起碰撞思想火花。

浙江918博天堂总经办/康裕财

【收获】对于饲料产品，需要建立一套端到端的集成产品、市场、营销的操盘流程，实现产品上市即上量。

【方法】企业变革是永恒的，需要在产品力、战略力、营销力同时变革，促进企业可持续发展。

【行动】构筑公司的饲料研发体系，持续提高产品的竞争力。

浙江918博天堂技术部/阮会斌

【收获】在逆境中求生存，不能用之前的思路在逆境中继续前进，不仅要变革，还要在逆境中找出企业未来的发展之路，企业如此，人亦如此！

【方法】明了自身不足，想方设法去学习，不仅仅要展现自己的优点并发挥，还要不断改进自身的缺点，学到老，活到老！不断在新知识中找出管理，找出更加有效的实践方案。

【行动】行动表示自上而下，全员一体，攻克难关！企业的组成，人是根本，对于人才的培养和员工的发展，要有同样的目标，同样的方向，从我做起，从人人做起！

浙江918博天堂独立开发部/刘登

【收获】危机也是机会。

【方法】改变自己，适应环境，战胜困难。

【行动】销售不能再单军作战，要联合公司研发部门，生产部门，仓储部门，财务部门，外部整合物流资源，制定新的营销团队管理流程，目标一致，方向明确，集成作战，达成共识目标。

江北虾料一区/朱雪冰

【收获】针对目前的行业应该保有部分的前瞻性，不能只看当下的情况。

【方法】了解目前行业的组织构成，分析透市场形势，学会理解市场、理解行业，分析对手公司的营销模式与思路。

【行动】多动嘴，与行业的优秀的人员谈话、聊天，多动腿，多跑多接触新的客户，扩大自己的社交面；多思考，改变自己的思维模式。

浙江918博天堂营销部辽宁大区/贾环宇

【收获】以顾客为中心，以员工为根本，从各自为战走向集成作战方能走出高增长之路。

【方法】规划目标，制定策略，让员工抱有适度的危机感，以道御术，促成左右同频，上下共欲。

【行动】以企业的核心战略为目标，财务部与其他部门互通互助，把协同作战落到实处，共同进退。同时，积极参与良性考核机制的建立，加强部门人员管理，促进组织活力。

天门918博天堂营销部/黄朋飞

【收获】企业的发展需要各个环节的共同齐心合力，更多的激励成员才能更好的发挥每个人的能力和潜力。

【方法】打造企业信用不只是对外，对内同样重要，每个人都没有顾虑的奋勇向前，自然能够各项统一。

【行动】为部门各个成员定任务定目标，并详细分解到可执行的具体方案，提升执行力，同时明确考核奖励激励方案，做到明确清晰的付出回报体系。

川南区域/吕鹏

【收获】从危机里寻找商机，乱世出英雄。

【方法】集成作战，各部门全员协调作战，部门无缝衔接，实现责权利均担均享；全员共同协调作战，1+1≥2的效果发挥到极致，一个人的力量永远赶不上2个人合作的力量。

【行动】目标越简单，任务越清晰，成功离的越近，其实一个行动，我理解是一致行动，一个目标，形成企业核心文化，大家有力朝一个方向使，同时结合新的管理模式，用更科学的数字化管理，让目标更明晰，管理可量化，找到差距，努力追赶，形成良好的学习氛围。

宜昌阳光采购部/张和杏

【收获】变革要从企业经营需要、市场需要出发，目标明确，要达到产品投放即增量增利。

【方法】多关注市场需求与变动，结合公司、部门实际，集成攻坚。

【行动】在平时工作中，多观察市场，勤分析原料走势，掌握一定规律，提前预警，并与公司各相应人员交流选择最佳采购时间点，适时最具性价比原料。

粤佳团队/周绍鹏

【收获】变革能够赋予企业新鲜血液，获得重生，增长。企业必须有适合自身的愿景和理念。合理激励员工，驱动企业发展。

【方法】不打价格战，只打价值战。产品之于用户，存在应有的价值，我们应该更多的去帮助客户认识到产品价值，同时帮助用户创造更多的价值，实现我们的愿景。

【行动】针对客户和用户，目前已经不断的引导客户看到产品的价值而不是价格。同时，根据自身和公司掌握的资源，帮助客户创造更多的价值。

广东918博天堂生产部/陈土林

【收获】从危机中寻找机遇、寻找突破口，迎难而上。

【方法】各自为战到集成作战，集合措施、全员参与、统一目标，打造王者团队。

【行动】以集团战略规划、公司经营规划为目标，分解成各部门的年度规划，找差距、促进步，重考核、达目标。

广东918博天堂营销部技术服务部/陈卓见

【收获】每个人都要有危机意识，而且业务要结合实际，形神兼备，突破上量。

【方法】在现在的经济环境下，不但要纵向深入终端一线，还要横向了解行业信息，做到随机应变能力。

【行动】考核机制健全，并且强化执行力，每个人都要为自己去做一番事业。

广东918博天堂营销一部/邓小亮

【收获】企业竞争归根结底是管理竞争。从各自为战到集成作战转变。营销创新，管理创新对组织能力的需求提升要求。以组织修炼为基础，战略力、产品力、营销力为抓手，看机会、定方向、促共识，进行组织再造、流程优化、集成管理，实现可持续增长。

【方法】五看三定，管理洞察，聚焦机会抓手。流程化项目动作。

【行动】共创举措并分解到区域到人，项目运作，平台与资源支撑，制订部门年度绩效KPI考核、PBC指标，找差距，达结果。

湛江海荣财务部/吴斯婷

【收获】市场压力下，财务风险依然是严峻的，需要建立健全财务风险预警机制，客户信用管理依然需要大家坚守风险底线。

【方法】加强学习，提高素质，及时掌握最新的管理手段。

【行动】制定年月日工作计划，分到本部门每个岗位，积极培训提高本部门业务水平。

918博天堂生物技术服务部/韩忠诚

【收获】产品研发、设计、生产和推广，要重点关注客户的真实需求，帮助客户解决实际问题，解决养殖过程的难点及痛点。

【方法】树立榜样和标杆的形象，打造品牌效应，增强团队和客户的信心。

【行动】坚持做好案例收集、效果分享、团队培训、市场推广的一整套市场服务操作，将产品案例收集进行到底，持续输出。

918博天堂生物行政部/詹梁晓

【收获】在时刻变化的信息时代，倘若仍以过往一成不变的经验进行企业的管理，那么将淹没在芸芸众生的“企业”当中。

【方法】立足当下，结合实际，适时创新，迭代认知体系。

【行动】结合当前实际与企业发展需求，不断迭代更新管理知识体系，作为人行体系，日常管理工作重点或难点在于（适岗）人才招聘与配置、（有效）激励机制的落地等。

信息中心/彭康强

【收获】眼界决定境界、定位决定地位，思路决定出路。

【方法】比起组织再造更重要的是人的思想要转变，暂做不到最优，就要学会“抄作业”，谦虚学习别人的优点，缩小与优秀者之间的差距。

【行动】不管任何时候都把个人的利益放在第二位，部门的利益放在第一位，只有我们的组织胜利了，我才能胜利；承上启下，勇于承担，激发团队的活力，坚决执行举措并监督落实责任到相关职能部门，使得各中心、各公司提出的需求和问题得到有效解决，形成与各部门之间的高效协同。推进IT信息化的稳步发展，让企业文化更好的传承，核心技术得到沉淀，业务环节达到流程化、智能化、生态化。助力企业乘上高速发展快车，早日抵达千亿级企业目标。

二、问题思考与探索

思考题1、为什么今天的困难我没有预判并有效应对？

中山918博天堂技术部/何慧

抗风险能力不足。受各方原因影响，饲料原料价格高涨，我们饲料企业只能选择涨价甚至降低配方营养价值，导致受影响的最终还是养殖户，养殖效果降低，收益降低从而饲料公司回款困难。为此我们必须加大研发投入，探索更多价格合适且质量稳定的原料作为备选，提高自身的抗风险能力，在个别原料高涨的同时也能保证产品质量效果，保证养殖户能够用到稳定优质的产品，确保养殖顺利获取稳定的收益，从而确保我们饲料企业的回款。

中山918博天堂技术部/何伟聪

战略规划与预判，人无远虑必有近忧，当前疫情防控难度大，不可控及不确定因素增加，对于我们自身的预设及操作难度增加。面对如此形势，有效应对措施太少（替代方案）或落地性欠缺（成本控制与效果平衡）。

海轩鱼料团队/龙军

对于面临困难多的人，平常解决得多了，自然成体系了。做事要是想着困难就不用去做了要不得。每下达一个任务，要去做了，解决了，完不成再说。当困难摆在你面前时，随时都可以解决时，证明你已经到家了。当然困难还是每天要来，每天在处理，每天在解决，发现所有的困难都不是问题。

浙江918博天堂技术部/阮会斌

以疫情而言，多方位消息混杂，作为人类发现的阻碍，疫情的延续导致各行各业举步维艰，对生产制造业，物流，消费体系影响非常大！疫情具有不可控性，作为自身而言，未能在火种燃烧之前熄灭，才会导致疫情的蔓延，是对除了工作外其他行业动态关注少！往事不可回，只有现在做好自身工作，从逆境中磨炼自身，才能在后面的工作及其他影响环境中做出有用的判断！

浙江918博天堂独立开发部/刘登

危机的出现具备突然特性，自身没有做好长远的危机分析，危机意识不够; 缺乏集成作战意识，导致危机发生后没有最快通过相关部门的危机预警及早认识危机带来的严重威胁; 团队管理流程有待优化，以致危机出现，团队成员没有很好的心态建设和自身改变适应能力。

广东粤佳品管部/李东

我们的战略洞察力水平层次不够，2022年我们遇到的至少有两大问题是超预期的，一是新冠疫情的持续和扩散超预期，我国多地出现疫情传播，甚至为防控疫情而不惜封城；二是俄乌冲突不断升级，且影响全球。这两大问题存在很大的不确定性。

广东918博天堂总经办/郑超群

虾料市场的同质化，推高了产品的折扣，又因原料及各大费用的制约而造成控本成效甚微，20余年的行业地位是思维固化的催生剂，冗长的体系流程对市场的问题应对不够灵敏快速。动荡时代，最危险的不是动荡本身，而是身处动荡，去延续过去的逻辑。

采购中心广州办/郑康云

结合课程讲解，我认为一个企业必须要了解社会及市场的发展动向，把握需求的变化然后采取应对措施。然而，在人为主导下的社会存在很大的不确定性，这些不确定性会影响市场的供需关系，但不变的是市场对产品品质的追求，在困难重重的市场中坚持本心，保证产品品质才能牢牢抓住客户的信任，因此，如何在保证品质条件下赢得市场，需要各层次共同努力。

海南918博天堂海特鱼料部/林军

过于依赖老客户老市场，没有长远战略规划。

海南西线虾料区/吴兴密

水产养殖是看天吃饭，但饲料销售是看人吃饭的活，是考验和检验管理层的素养，基层人员的素质是一个表现，团队战斗力体现的标准是管理人员的素质，领导人强大的战略思维与管理能力、洞察力、判断力及执行力，团队有战斗机动性，才能打仗，打胜仗。

湛江海荣品管部/郑献昌

没有预判困难并有效应对与自身的能力、格局、境界有很大关系，只有通过不断学习，提升自身能力，才能破解新的困境。所以不断学习，不断提升是我们前进的助力。

湛江海荣生产部/黄瑞强

我们的战略洞察力水平层次不够;2022年我们遇到的至少有两大问题是超预期的，一是新冠疫情的持续及扩散均超预期；二是俄乌冲突不断升级，且影响全球。这两大问题不确定性，但却导致了一个确定性的结果：以原油和粮食大宗商品价格持续上涨。那么，我们要凭原料采购成本、配方原料代替，生产协同技术保质并高效降低制造成本，改各自为战为集成多部门协同作战。这是现实的路径和转型的难点。

湛江海荣财务部/吴斯婷

公司在市场竞争压力下面临资金回笼难的问题，导致资金回收风险上升，有可能催发更严重的现金流断裂等财务风险，主要体现在一时流动资产周转速度会下降，流动资产包括货币资金、应收账款及存货三大主板块，因为公司的销售能力在经济下行期会受到影响，不可避免地会出现产成品和存货积压的情况，导致流动资金大量占用。二是应收账款回收难度增加，销售能力下降之后，很多企业选择通过赊销来扩大市场，过度的赊销必然会给资金回笼带来困难。

福建918博天堂漳州虾料区域/陈小艺

1、市场敏感度不够;

2、市场没有深入了解;

3、没有有效制定客户期望值管理;

4、没有创新，走在第一名后面;

5、对于突发情况，应变速度慢。

918博天堂包装品管部/陈国波

市场变化，环境的变化，养殖环境的变化，包装袋的需求也在变化，包括包装袋的质量、成本、性价比等等，受疫情影响、俄乌战争影响，原材料价变动较大，包装袋成本相应增加，我们的有效应对是配方严格把控，减少废品，控标废品率，增强质量意识、成本意识。

918博天堂生物总经办/朱贵

由于组织活力、机制及体系建设不足，缺乏市场洞察力，所以，对今天的困难我没有预判并有效应对。

918博天堂生物总经办/胡俊

突发情况，环境因素分析不足，对市场预判不够，自身储备应对技术手段不够。

918博天堂生物研发部/左妍斐

因为前期所具备的阅历眼界、解决问题的能力、实力只能预估从当下出发，后期可能会出现的一些困境。而后期出现的可以被称为困境的局面，实则已经超过了我们先前的把控范围。并且我们是在困境中不断学习和成长起来的，是困境让我们从前一阶段完成了后一阶段的转变，从而在这个过程中，分析领悟到应对当下困境的一些办法和感悟。所以不必过于纠结、懊恼和苛责自己身为一年级的学生，却解答不出二年级的题来。

思考题2、今年环境这么糟糕，我们真的还能增长吗？

宜昌阳光技术部/季英杰

虽然面临原材料价格高涨，市场竞争压力大，但是乱世出英雄，对于我们来说也是有很多机会点:

1、鱼价还可以，在颗粒料涨价幅度高的情况下，部分养殖户会转用膨化料，对于提升配销差有帮助;

2、小厂家面临高原料价格情况下的运营困难，甚至一些工厂没开机，加速资源整合;

3、阳光去年饲料效果还不错，借这个机会今年推广新产品，提升整体形象，努力提升膨化料和虾蟹料的占比，从目前经营状况来看，严格按照预算目标来做。

浙江918博天堂总经办/康裕财

今年面临的原料价格上涨、疫情、运输费用上涨，但并没有影响增长的信心：

1、产品的价格上涨跟不上原料价格上涨，这对技术提出更高的要求。技术上需要更多寻找稳定的替代货源;

2、协调各部门关系，提高部门效益，满足防疫要求，比竞争对手更好满足客户需求;

3、在这种艰难环境下，更好的稳定产品质量。

浙江918博天堂技术部/阮会斌

作为农业行业，是民生保障，也是社会基石。农业作为头等大事，一直被国家高度重视。虽然疫情蔓延导致流通、原料等方面存在困难，但通过政府在疫情的作为，对工作的开展也取得了不错的进展。我们是否可以增长，答案是必须的，实际情况不做赘述！因为越是困难的环境，客户需求的产品质量就更加高，我们做的不仅仅是提高企业利润，并且还要提高用户满意度，该方面我们正在进行中。

浙江918博天堂独立开发部/刘登

可以做到增长：

1、辩证的看待危机和外部环境变化，乱世出英雄，分析危机环境下竞争对手的优劣势，找到对手的缺点，针对性充分发挥我们的优势，危机下可以更清楚的看到各个对手的弱点，攻破后转化为我们的成果；

2、改变战术，必须充分发挥集成作战原则，和内部各部门密切配合，充分分析我司在经营各环节的优势，把这些优势转化成营销卖点，最后通过营销终端，快速宣传并植根于经销商和终端用户的心中，快速改变战局，占领核心市场。

福建918博天堂漳州虾料区域/陈小艺

市场环境糟糕，竞争激烈，虽然艰难，通过践踏实地，务实的扎根一线，真诚的服务，提供用户最优质高端的产品，提高用户使用体验及赚钱效应。主动积极的开发大客户，有影响力直销客户，全面开花多点布局，相信在即将进入的高峰期会打一场胜战！

湛江海荣总经办/欧光伟

我们一直坚持为客户提供优质的产品和服务，不断突破、创新，优化配合成本，完善各项管理机制，提高管理水平，不断增强员工的学习能力，培养新的人才，在2021年中，我们海荣公司无论在销量或者利润都有所增加，这是全体员工共同努力的结果。

湛江海荣财务部/吴斯婷

从财务工作点思考：

1、通过现金流量预算把事前预防和动态监控做好有效应对流动性风险；

2、加强对下游客户的信用管理，采取协助客户融资、资产抵押等方式提升资金回收速度，降低流动性风险及呆账风险；

3、引入存货最优结账方式提供采购部门能多选择优质供应商及订货批量决策模式，票据贴现方式等银行产品；

4、对现金流入量和流出量进行统筹规划，及时预测资金缺口，合理安排沟通银行对公司融资等筹资计划，避免因为资金流动性风。

海南西线虾料区/吴兴密

客户眼中永远没有最好和满足，只有我们是做好在自己本质工作，各司其职，不挣一时得失，稳扎稳打，举高打低，只有表现出效果，客户自然就选择最好的，那最好的就是我们。

金鲳鱼料/林明程

能增长，首先要聚焦市场，聚焦产品。针对不同的市场，分析市场和客户的真正需求；多部门行成联动；产品定位要准确，质量致胜；有困难的市场逐一排查突破。一定能增长！

海南918博天堂海特鱼料部/林军

1、了解客户需求，产品差异化;

2、加强研发力度，出新产品;

3、产品质量，产品效果做支撑。

服务营销心/李明

从宏观需求、国家政策来看，水产动物蛋白需求日益增加；限养禁养导致可养殖面积减少；水产品价格上涨，对特种水产品的需求增加。再乘918博天堂上市东风，增长是必然的！

思考题3、如果回到太平盛世，凭什么我们是客户的最佳选择？

海轩鱼料团队/龙军

我们的服务，产品，价格，售后，都是客户的刚需。为什么这么说？在产品同质化的情况下，我现在的一个客户原先是别的公司客户，他需要市场信息，我随时提供，需要技术指导，团队在，方案马上出。我们可以做到他的需要，首先会第一时间会想到我，就凭这样我们是客户的最佳选择。

浙江918博天堂仓管部/麻红英

时刻保持危机感，即居安思危，不放松，时刻关注客户的需求，找出客户的痛点，并给出解决方案，那成为客户的最佳选择也不是很难。

浙江918博天堂技术部/阮会斌

首先，作为以技术起家的一家企业，我们在技术上做到真材实料，在客户终端满意度和需求上面做出产品，不仅仅是客户满意，并且也确实为客户带来了利润。

其次，对于客户的需求，和服务至上的理念，将客户的需求作为第一位，将客户的投诉放在首要，不断找出产品的不足，不断满足客户的需求，从服务端和精神层次为客户带来有效体验和满意。

最后，我们具有伟大的企业目标，不仅企业文化熏陶员工，也把用户和消费者的健康安全作为战略，从内部环境完善自身，统一战线，一往直前！

浙江918博天堂独立开发部/刘登

1、换位思考理念，站在经销商的角度，他们的核心需求是利益保障，利益的持续性保障。这就要求我们具备可以应对市场竞争的产品，及经销商渠道的建设要求，和渠道保护机制，从而充分发挥经销商的物流和融资功能;

2、站在养殖户的角度，他们的核心需求是产品的稳定性和高性价比，或者是产品的差异化需求，我们必须集成作战，打造高性价比产品或爆款产品;

3、改变管理理念，让我们的团队是有服务能力和沟通能力，能解决问题的团队。

宜昌阳光技术部/季英杰

集团在特水鱼虾料的口碑是很不错的，我们应该捉住这个机会在特水和膨化下精力去做。客户的选择首先是品质稳定，其次是价格和客情，因此，产品质量要做的相对稳定，在面对任何时间都是可以长久生存。

湖南918博天堂总经办/刘毅

过硬的质量与服务、睿智的领路人、团结的文化氛围，加上“客户成功”的理念。我们一定是客户的最佳选择。

广东粤佳品管部/李东

我们乘承的是质量与创新为首的发展理念，创新是企业的第一动力。只有在坚持创新，不断升级产品质量和效果，提供更加优质的服务，为养殖户的增收创造有利条件，才能让客户毫无保留的信任并选择我们，而这也是918博天堂人正在做的，研发，生产，服务，我们都在为品质努力。

广东918博天堂总经办/郑超群

明确产品定位，丰虾系列、草虾、白虾等产品效果区分，不同区域结合市场进行差异化操作，内部管理的提升确保质量稳定，采购、生产、品管、营销等部门，协同作战，技术突破创新，以顾客为中心，从质量出发深挖客户需求，做出市场需求符合度更高的产品。坚持客户致上是918博天堂营销的最高准则，与客户建立共同发展的战略合作关系。

信息中心/彭康强

我认为有以下4个因素：

质量：我们产品的质量得到市场的认同；

服务：我们的技术服务使客户满意；

创新：我们的创新能力使得我们产品质量和料比保持行业领水平；

专业：我们的团队要做整个行业的专业选手，我们的产品必然也是明星产品；我们提供的优秀的产品和专业的服务必然让客户无法挑剔，成为客户的不二选择。

采购中心广州办/蔡开鑫

需要客户选择我们，首先我们的产品需要做到物美价廉，那就需要我们拥有核心竞争力。我们采购部门需要熟悉市场、了解市场，采购最具性价比原料，技术研发出最具竞争力的产品，销售为客户提供最具优势的产品及服务。这样的我们才能做到是客户的最优选择。

金鲳鱼料/林明程

在产品质量稳定的基础上，现在拼的是服务。我们的服务能给客户带来增值、增效，给客户创造更大的价值；我们的团队专业化，都是科班出身，加上公司定期培训，所以我们有信心让客户对我们产生粘性。

湛江海荣总经办/欧光伟

我们有专门研发的团队、有专业的配方师、有产品质量监控部门，师资队伍强大，我们的宗旨是服务客户，为客户创收，以客户的利益为前提，不断提供优质的产品和服务，为推动水产养殖行业贡献了一份力量。

湛江海荣生产部/黄瑞强

如整个经济环境处于盛世，客户水产养殖效益体现，投入动力充足，我们的产品品牌效应及多年积攒客户群体有一定粘性。能站在客户的角度做好产品质量外观，技术跟踪服务效果显然优于竞争对手，销售结合产品核心优势，拳头产品有的独特卖点，客户的选择达成水产与环境相和谐，美食与健康得益彰愿景。

思考题4、企业内部是否力出一孔，为什么各部门协同作战那么困难？

中山泰山仓管部/陈健敏

1、导向上的摩擦力，一是体现在横向各专业判断决策的导向不一致，都各自以本专业角度来判断和决策，缺失经营角度；二是体现在纵向思考问题角度，总部与区域或城市公司的目标不一致；

2、组织上的摩擦力，一是在于没有横向协同的组织，二是在纵向线条上总部对一线管控太深、赋能太少。针对此，一是要明确横向协同的组织，二是要进行“补位”和赋能；

3、机制上的摩擦力第一，越级考核。第二，强制考核兑现绩效而不是评估促进改进。第三，专项激励过于强大，大于经营激励；

4、文化上的摩擦力，往往在于没有构建团队协同意识，没有驱动力，譬如缺乏对上级及与各专业之间的协同度评价等。

海轩鱼料团队/陈健

协同作战困难主要是，只顾自己岗位的工作，与自己无关的事情不参与，营销是企业的龙头，所以必须要全员参与营销，这样才更好协同作战，力出一孔。

江苏鱼料大区/张顺

各个部门都有自己的考核和任务，虽说为了公司发展共同努力，实际结果落实到现实就是各自为战，不能同心协力。还是需要公司不断完善体制，制定适应的激励方案，帮扶监督，改变团队氛围。

江苏918博天堂行政部/陈路燕

困难主要源于几个方面：

1、大家对工作责任的认知，太过于本分，看不起其他部门工作，以自我为中心；

2、怕担责，怕做多错多；

3、付出看不到回报，比如高速的激励制度，节能降耗、产品质量奖等，激励面太窄；

4、同时，企业组织缺乏引导。

江苏918博天堂采购部/林逸斌

没有很好的打破部门墙，部门与部门之间的联动以及绩效挂钩不够。部门各自为战，缺乏牵头人。员工的团队意识不够，缺乏共同利益的意识。

浙江918博天堂仓管部/麻红英

1、可能战略目标不明确，思想宣贯力度不足，接收人感受不到战略目标实现的可能性，无法获得成就感、荣誉感；

2、怕多做多错，承担责任，考核是否太过繁琐，让人关注点太多，分散精神，甚至让人舍本逐末。

仙洪一区/方正勇

培养和打造研发部门和技术服务部门等部门长具有敏锐的市场洞察力和战略规划前瞻性，特别是机会前瞻性、技术前瞻性和能力前瞻性，根据客户需求，特别是战略大客户需求，以客户为中心，做好产品规划和技术规划，开发新产品，储备行业领先新技术，精心打造公司的拳头产品、盈利产品和潜力产品，达成增长目标。

湖南918博天堂总经办/马定旭

本公司还是未达到力出一孔，主要原因：

1、跟公司考核目标的设定有比较大的影响，各业务线的要求和考核没有联动起来，很容易造成各自为政而产生内耗；

2、多团队作战，有了很好的相互牵制和竞争的效果，但也存在严重的内耗。缺少一个总协调人员和总体目标考核。

广东918博天堂行政部/钟小芳

需要对企业目标有共识，各部门的工作任务有关联，形成事业共同体，共同发力才能真正做到各部门协同作战。

工厂运营中心/黄秋建

企业内部做不到力出一孔，各部门协同作战困难的原因是：

1、体制有问题，没人牵头；

2、考核有问题，都是站在自己的角度做事，怕扣分扣钱；遇事推卸责任。

湛江海荣总经办/欧光伟

公司内部管理不到位，各部门各自为政，考核标准不统一，聚焦不一致，导致大家的凝聚力不够集中，很难协调作战。

湛江海荣生产部/黄瑞强

公司各部门都有自己的岗位职责，管辖权力的边界。什么事情归管，什么事情不归管，部门相互难推动，管理不会有效。每个部门都要知晓共同目标和共同价值，如果不考虑到对方的目标，协同是很困难的。

湛江海荣财务部/吴斯婷

1、每个部门多少会以自己部门的工作为主，其他部门的配合工作的优先级被自然的调低，因为这些任务是领导安排的，决定自己本月在领导心中的表现，绩效打分是A或者是B?缺乏有效激励，缺乏工作积极性；

2、缺少项目管理，没有清晰的工作计划;

3、影响部门积极主动配合的重要因素是利益的刺激，各部门之间的配合有没有纳入绩效考核;

4、缺少有效的沟通协调，问题得不到及时的解决;

5、缺乏团队合作的企业文化，相互推责任。